。”
“如果是需求，你只能服从，再不合理也会设法找
理由来接受，但选择就可以衡量，你就会
自己的判断。我们都喜
便宜货，10元成本的衣服卖500元合理不合理？对西方顾客来说，这件衣服很重要，从这家店买也很重要，所以她认为这合理，她必须这么认为，否则她就成为一个傻瓜了，没人喜当傻瓜。但对
国顾客来说，一件T就10元你卖我五百，你这是在讹诈。这件衣服对我来说不重要，在这家店买对我来说也不重要，所以如果我买了这件衣服，那我就是傻瓜了。”
她说得很快，Mandy都有
跟不上，但Kevin却听得聚
会神，他看着乔韵的
神已发生了翻天覆地的变化，一开始的隐隐怀疑早已消失：乔韵讲述时自信的态度，演不来的，这不是傅展在背后
纵的营销
手，她说的这个观甚至连David都觉得很新鲜。
“只要有市场，有需求，条件再艰苦扩张速度都会惊人，但如果需求本
模棱两可呢？——我可以透
一个数据，在我们的海
外市场，海外销量唯一超过国销量的，就是我们在夏天推的T恤系列，”乔韵说，语气鼓励Kevin参与讨论，“当然，这是因为这T恤在欧
有名人穿过，但也是因为——”
“对欧顾客来说，
200元买一件原创T恤十分自然，而在国这被视为是对智商的一
侮辱。”Kevin喃喃说。“这观会让冬夏两季的销售额差距变得更明显，也会让买手百货失去存在的
本立足。”
“对，买手百货、买手店的本质在于买手，顾客将商品本的质量、审和档次的判断
给买手，并为这服务付钱。但在国，顾客习惯自己完成这些判断，而且他们也不喜为这无形的服务付钱。如果你剪标，顾客会质疑这件衣服的牌
不值得这个价格，如果你不剪标，顾客试完会回去淘宝搜索，买些更有
价比的便宜货。这就是在国，新品牌想站稳脚跟只能用即看即买模式最本的原因：我们的顾客更实际，我们的
和网购更发达，而我们搞逆向工程——或者我直接说合法盗版的经验更丰富，
德负担更小。”
乔韵笑了笑，“在过去20年里，国一直在用后发优势超车，我们习惯逆向研究所有能接
到的好东西，速度也非常快，淘宝对我们的购习惯有极大的影响，发达的和互联网让我们抛弃了传统的分销模式，消费者永远都懒，在网上看款，
店试，回网上购买，专卖店沦为试衣间，这是个不可逆转的模式。包括我们之前说的，国的有钱人太分散，专柜扩张成本……这所有的因素都决定了【韵】必须采用即看即买模式，只有网络才能无视空间距离——就让他们直接在网上看，我不要料，不买广告位，反正我也不可能在30多个大城市都买，即使都买了，大量生活在二线城市的顾客也还是看不到。不，我在网络上广告，直播我的发布会，用视频告诉所有人我的品牌定位，发布和购买同一时间完成，不给盗版商时间，我用饥饿营销……这都是为了让消费者在这一刻，别无选择。”
这里当然还有很多小技巧，但她也不打算说得太细，“当然，这肯定还是会失很多顾客，因为我说过，即使买得起，但如果国人觉得不值得，他会去买盗版，买不到盗版，他就
脆不会去买。但我们面对的是一个很大的群
，总有人会有不同的想法，他们的购买
太旺盛，战胜了这思维惯，她被我们的饥饿营销氛围卷，发现很多人都不觉得这不值得，动摇了自己的判断——不论如何，当她了这笔钱买
这件她觉得不那么值得的商品之后，购买我们品牌的正品，对她来说就已经不是一个选项，而是一需求了。那么——”
“那么她就一定会找到理由让她觉得值得。”凯文说，“那么……”
他往后一靠，左手搭在扶手上不停轻，依然
盯着乔韵。“你也就有了第一批忠实顾客了。”
“没错，从那一刻起，我们也就有了第一批忠实顾客了。”
乔韵
角上扬，在这一刻笑得自信又张扬：她知，在这一刻她已经得到了自己想要的东西——她成为了Kevin心里，【韵】品牌最有价值的
心，能让他接受要价的心。
如果GA曾和傅展有过什么默契，相信在这一刻之后，也会有不同的决定，在他们的合作里，她依然将会是那个不可动摇的心。
傅展说得很对，她实在不应该忌惮他，嘛那么不自信？确实，和他比，她在各方面都呈弱势，但那又如何？她也有最宝贵、最心，最无可替代的资本——她的才华。
“……非常细致的观察，巧妙的切角度，我想知哪里能聘请到和你一样优秀的市场调查机构。”凯文说，乔韵顿时笑靥如，她要谦逊几句，但被他竖起手指，“不，不，不要谦虚，我知你们东方人的习惯。当然我看过很多份充满数字的调研报告，但服装这一行始终的是心理生意，而你是我见过对顾客心理把握最独到的设计师，相信我。”
西方人
起米汤一直都是诚恳的，乔韵心里没多当真，勉为其难飘飘然一，她知这个会还没开完。刚才说的都是优，即看即买听起来的确，一举解决国市场的诸多难，但——
“但我还有个疑问——这差不多也是所有网络电商的疑问吧，”果然，在一连串的夸奖后，凯文话锋一转，语调也变得犀利了起来。“你该怎么解决售前售后的冲突呢？”
“这么贵价的衣服，买之前总要试吧，专柜即使沦为试衣间，也还是有存在价值。可问题还是一样，顾客群这么分散，我们能提供足够多的试衣间吗？”
“售后也是奢侈品牌的服务范围，网络售卖会大大提售后率，这
分成本你们计算过吗？国的顾客素质较低，和柜面售后比，你们怎么保证寄回的衣没有毁损？”
“即看即买，对广告宣传有极
的要求，后续广告投放必须及时跟上，还是，你能保证你的所有观众都及时地看到直播，而那场直播也就已经足够让他们想买了？”
一个接一个的问题，挑剔着这模式的诸多弊病——挑
病环节来了，GA最后会开什么价码，恐怕也就取决于她把这几个疑问解答得怎么样——
乔韵角翘起，微微地笑了起来。
☆、第105章 解答
“老方，照片我给你拿来了。”
十一月初，天气渐冷，江南小城一场
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